La transformación Digital de los mercados B2B
El mercado B2B Digital nos permite mejorar la competitividad de nuestras empresas aprovechando las ventajas de Internet como canal para conectar con potenciales clientes profesionales. Y es que, el 89% de los compradores B2B utilizan internet durante su búsqueda de productos y servicios.
Cuando hablamos de transformación digital B2B, no solo nos enfocamos en la disrupción tecnológica. La transformación digital es mucho más que la tecnología integrada en diferentes procesos. Se trata de estrategia, cultura, organización, modelos comerciales y enfoques de comercialización.
La transformación digital B2B es, ante todo, un cambio masivo en la forma en que las empresas hacen negocios entre sí. Se trata de cómo se compran y venden unos a otros, sobre cómo se asocian y colaboran y, al final del viaje, sobre cómo llegan a sus usuarios finales.
Las formas de relaciones y comunicación pasadas estaban centradas fuertemente en el aspecto presencial. El marketing B2B ha dado un giro de 180 grados con la utilización de las tecnologías digitales para mejorar y optimizar los procesos de esta área.
Las plataformas digitales de masificación de información, los canales de comunicación instantánea y buscadores globales han ocasionado que todo sea de formas más rápidas y eficaces, generando más resultados positivos a las empresas que se han adaptado a esta transición.
Aunque una transformación de esta magnitud siempre trae un periodo de adaptación que se le atribuye una carga negativa, lo cierto es que las ventajas para el sector empresarial que presenta este cambio es exponencial y lo estamos presenciando en la actualidad.
Cómo trabajar la transformación digital en B2B:
1. Experiencia cliente
2. Productos y servicios
3. Operaciones: donde más ahorro de costes y mejores resultados se ven en B2B
Pensar primero en digital, crear contenido convincente para experiencias digitales, impulsar un cambio cultural y tener en cuenta que la transformación digital lleva tiempo son las máximas que deben interiorizar los directores de marketing de las empresas B2B para lograr el cambio.
Dentro de las herramientas disponibles para desarrollar nuestra estrategia B2B online, destacan los Marketplaces, donde las empresas se relacionan entre sí y consolidan sus prácticas comerciales.
En general, un marketplace B2B funciona en general como un mercado B2C, excepto que el marketplace B2B se adapta a las necesidades de los profesionales. Como por ejemplo:
Métodos de pago más flexibles: solicitud de presupuesto, selección dinámica, pagos automáticos, pagos múltiples, pagos con terceros confiables, factoring, etc.
· Se ofrecen múltiples opciones para cada producto (pedidos agrupados en paquetes indivisibles, por poner un ejemplo).
· Opciones de precios: precios dinámicos, precios mayoristas, distinciones de precios HT y TTC, promociones, precios por segmento de consumo, etc.
· La confidencialidad de los datos sensibles sobre ciertos productos (para evitar la falsificación o el robo de tecnología).
· La posibilidad de que los vendedores de B2B elijan a sus compradores de acuerdo con su posición (las marcas de ropa de lujo preferirán trabajar con minoristas de alta gama, por ejemplo).
En resumen, en un marketplace B2B, los vendedores confían en una plataforma cuya operación se basa en la de un mercado para individuos, pero que les brinda beneficios diseñados específicamente para ellos.
